Как вести переговоры о заработной плате с соискателем

,

Автор: Денис Карандашев

переговоры о заработной плате

Как договариваться о заработной плате с позиции соискателя

Терпеть не могу, когда на вопрос «сколько стоит» меня спрашивают — «а сколько вы готовы заплатить».

Наверное, поэтому мне кажется странным, что в тысячах статей на мегапопулярную тему «Как договариваться о высокой заработной плате» соискателям рекомендуется  требовать от работодателя первым назвать сумму, а потом начинать «отжимать» привлекательное предложение.

Почему-то считается, что на стороне работодателя «играют» впечатлительные и некомпетентные переговорщики, выгодно продать которым себя не очень сложно.

Для получения «высокой заработной платы» авторы статей и тренеры предлагают множество уловок и приемов, которые должны помочь соискателю достичь этой цели.

Интересно, что работодателям материалов по теме переговоров о заработной плате никто не предлагает.

Попробуем исправить это упущение.

Как договариваться о заработной плате с позиции работодателя

В первую очередь — по-честному.

Почему?

А потому что Трудовой Кодекс позволяет работнику в любое время отказаться от продолжения трудовых отношений, включая достигнутые договоренности о размере заработной платы, в то время как для работодателя неисполнение взятых на себя обязательств недопустимо.

Неудачные переговоры, с одной стороны,  чреваты для работодателя риском увольнения работника, недовольного размером заработной платы, с другой стороны — риском взятия на себя завышенных обязательств.

Сотрудник, который посчитал, что его «нагнули»в ходе переговоров о заработной плате, ни за что не расстанется с мечтой ответить работодателю взаимностью.

Шантажирование увольнением и требование пересмотра заработной платы в самые неудобные для работодателя моменты — это самые простые способы «получить свое».

Вот почему ведение переговоров о заработной плате — сложная и ответственная задача, решать которую должны подготовленные и опытные сотрудники.

Но не боги горшки обжигают — для того, чтобы понимать основные приемы и техники ведения переговоров, включая переговоры о заработной плате, достаточно освоить классическую книгу Путь к согласию или переговоры без поражения Роджера Фишера и Уильяма Юри — в ней есть все, что нужно знать о переговорах, включая те техники и приемы, которым учат соискателей тренеры и авторы статей.

Что же касается практики ведения переговоров о заработной плате, то, во-первых, это дело наживное, во-вторых, опытом и рекомендациями ведения переговоров мы с удовольствием готовы поделиться.

Расскажем о том, как вести себя в ходе переговоров, как определить конкурентоспособное предложение, как договариваться с соискателями, что стоит обсуждать.

Начнем с принципиального момента.

Кем является работодатель на переговорах о заработной плате

Конечно же, покупателем.

Именно он решает, какую сумму он готов заплатить за нужный его бизнесу «людской ресурс», он имеет возможность выбирать, сравнивать и принимать решение о покупке.

Из этого следует, что он имеет полное право задавать соискателю вопрос «В какую сумму Вы оцениваете Вашу квалификацию?» и требовать ответа на него, если считает это необходимым.

Принято считать, что работодатель еще и «продает» свою компанию соискателю, но так говорится больше для красного словца — на самом деле это не более чем повышение привлекательности будущей сделки.

Какую сумму предложить соискателю

Это решает работодатель.

Про достоинства и недостатки 9 способов определить, сколько платить сотруднику я уже писал в одноименной статье.

Готовите свое предложение и выходите с ним на рынок труда.

Степень его привлекательности определит активность соискателей и результаты подбора сотрудника.

Если же вы готовы торговаться, выбирая лучшее соотношение цены и качества — вам стоит научиться рассчитывать конкурентоспособность предложения и рыночную стоимость соискателя.

Как пишут Фишер и Юри — авторы метода принципиальных переговоров, справедливым предложением будет предложение, при выработке которого использованы объективные критерии.

Думаю, что вряд ли соискатель, с которым вы ведете переговоры о заработной плате, будет оспаривать объективность реалий рынка труда.

Как договариваться, если вы уже решили, сколько готовы платить

Если вы уже определили сумму, которую готовы заплатить, вы указываете ее в объявлении о найме или называете, когда приглашаете соискателя на интервью.

Нередко соискатель, откликнувшийся на ваше объявление о найме с уже указанной заработной платой, соглашается на интервью  с целью произвести нас вас впечатление при очном визите в надежде на то, что вы согласитесь на его требования, несмотря на то, что они заведомо выше указанной в объявлении суммы.

К этому нужно относиться спокойно и еще раз озвучить ту сумму, которая была предусмотрена для этой должности изначально.

Если соискателю действительно интересно ваше предложение, есть вероятность, что он согласится, если нет — вам останется только поблагодарить его за потраченное на интервью время.

Если соискатель, указавший в своем резюме сумму, превышающую ваше предложение, все-таки выражает готовность его принять, обязательно уточните, действительно ли оно его устраивает, и есть ли понимание того, что предложение окончательное и пересматриваться не будет.

Чтобы минимизировать недовольство от несостоявшегося торга, можно пояснить соискателю, что предлагаемый размер заработной платы определен компанией по действующим в ней правилам — см. 9 способов решить, сколько платить сотруднику.

Это избавит соискателя от мыслей том, что с ним не вели переговоры из-за недооценки его опыта и квалификации.

Как вести переговоры о заработной плате, если вы не решили, сколько платить и готовы торговаться

Публикуете объявление о найме без указания размера заработной платы.

Определяете для себя максимальную сумму заработной платы, которую вы готовы предложить соискателям.

Приглашаете на интервью тех соискателей, размер заработной платы которых, указанный в резюме, не превышает определенного вами максимума.

У соискателей, не указавших ожидаемый размер вознаграждения в резюме, узнаете их ожидания относительно желаемого размера заработной платы.

Для этого по телефону или почте задаете вопрос «В какую сумму Вы оцениваете Вашу квалификацию?».

Если вам задают вопрос по телефону о размере заработной платы — отвечаете, что готовы обсуждать указанный в резюме размер заработной платы.

В ходе интервью, если соискатель интересен, не стесняйтесь повторить вопрос о том, в какую сумму он оценивает свою квалификацию.

Если соискатель заявляет, что размер его ожиданий зависит от содержания и объема работы — предоставьте ему всю необходимую информацию.

Если соискатель настойчиво требует назвать ваше предложение, терпеливо поясните, что вы являетесь представителем компании на рынке труда и ваша задача — выбор лучшего соотношения цены и качества.

Не получив информации о цене, вы не сможете представить кандидатуру соискателя на следующих этапах отбора.

Как правило, таких аргументов хватает для того, чтобы соискатель назвал желаемую сумму.

Как сделать выбор, сформулировать и озвучить соискателю ваше предложение

Оцениваете рынок предложений других работодателей, оцениваете рыночную стоимость сотрудника, определяете, насколько для вас привлекателен тот кандидат, которому вы хотите сделать предложение, формулируете ваше предложение, готовите аргументы для его обоснования.

Вам решать,  кого выгоднее нанять  —  соискателя, соответствующего требованиям A и B за 50 тысяч рублей, или соискателя,  соответствующего требованиям A, B, C, D за 100 тысяч рублей.

И вам решать, каким должно быть ваше предложение, если за соискателей, соответствующих требованиям A, B, C, D на рынке труда «дают» не более 80 тысяч рублей, а тот, который нравится вам, просит 100 тысяч.

Наверное, стоит предложить 80 тысяч, обосновав свое предложение ситуацией на рынке труда и оценкой рыночной стоимости сотрудника.

Например, сославшись на то, что 100 тысяч на рынке труда предлагают тем, кто соответствует еще и требованиям E и F, чем ваш соискатель похвастаться не может.

Никто не мешает вам попросить соискателя высказать свои соображения относительно вашего предложения и аргументы в обоснование своих ожиданий или заявить об их отсутствии.

Независимо от исхода переговоров, вас нельзя будет обвинить в некорректном их проведении — вы обосновываете свое предложение и выражаете готовность выслушать аргументы другой стороны.

Вероятность удовлетворения сторон от сделки и восприятие ее как справедливой будет гораздо выше, чем в случае объявления без объяснения причин суммы за минусом -15-20% от ожиданий соискателя.

Основным принципом ведения переговоров о заработной плате является обоснованность вашего предложения и готовность рассматривать  аргументы другой стороны.

Что еще стоит обсуждать в ходе переговоров о размере заработной платы

Заработную плату на испытательный срок —  размер ее постоянной части может быть меньше или больше того, который установлен после ее окончания.

В последнем случае общий размер заработной платы может сохраниться или увеличиться за счет переменной части.

Сроки возобновления переговоров о заработной плате по результатам работы.

Если вы пришли к соглашению о размере заработной платы, но соискатель готов делом доказать, что он заслуживает большего, вы можете оговорить срок, по истечении которого обязуетесь возобновить переговоры.

Систему оплаты труда.

Если вы не готовы сформулировать критерии оценки работы сотрудника для начисления переменной части вознаграждения, определите срок, в течение которого вы придете  соглашению.

Сроки принятия  уже сформулированного предложения.

Всегда давайте соискателю время обдумать ваше предложение и берите тайм-аут на то, чтобы обдумать встречные предложения соискателя.

Взаимные опасения и риски.

Не секрет, что некоторые соискатели стремятся получить предложение не для того, чтобы его принять, а для того, чтобы без риска требовать повышения заработной платы на текущем месте работы.

Если у вас есть такие подозрения, стоит задать вопрос соискателю — не случится ли так, что, приняв ваше предложение, соискатель получит повышение заработной платы на своем месте работы и передумает увольняться.

Заключение.

Старайтесь честно вести переговоры, логично обосновывать свои предложения и сохранять нормальные отношения независимо от того, удалось ли достичь соглашения.

Если вы корректно ведете себя в ходе переговоров о заработной плате, вы имеете право требовать такого же отношения к себе со стороны нанимаемых сотрудников.

Желаю все успешных переговоров!

Автор: Денис Карандашев

P.S. Получить подробную информацию о 12  решениях задач определения оптимального размера и расчета заработной платы, предлагаемых HR-ПРАКТИКА, можно здесь.

      Подписывайтесь на рассылку

Отслеживайте наши новости в социальных сетях.

TW   G+   FB   VK   Ln   ОК   INST

 

Поделитесь ссылкой на статью с друзьями и коллегами

Заказать звонок

*Обязательное поле

×
Написать Денису

Ваше имя (обязательно)

Ваш e-mail (обязательно)

Тема

Сообщение

×
Написать Ольге

Ваше имя (обязательно)

Ваш e-mail (обязательно)

Тема

Сообщение

×