Кто и как ведет переговоры о заработной плате
В этой статье обсудим, как работодателю вести переговоры о заработной плате — что и как обсуждать, как торговаться, как обосновывать свою позицию и как оценивать результаты переговоров.
В сети можно найти много советов для соискателей, где предлагается вынудить потенциального работодателя первым назвать предлагаемый размер заработной платы, а потом планомерно «отжимать» желаемый размер вознаграждения.
Есть советы и для работников — как добиться повышения заработной платы.
Не то чтобы все уловки и приемы соискателей и работников были совершенно бесполезны, но на практике добиться того, чтобы обсуждение размера заработной платы проходило по сценарию работодателя, не так уже сложно.
Советы и рекомендации в этой статье адресованы тем, кто представляет интересы работодателя при ведении переговоров о заработной плате — руководителям и специалистам по управлению персоналом.
Курс «Практика управления персоналом»
Как договариваться о заработной плате с соискателем или работником
В первую очередь — честно, потому что Трудовой Кодекс позволяет работнику в любое время отказаться от продолжения трудовых отношений, в то время как для работодателя неисполнение взятых на себя обязательств недопустимо.
Неудачные переговоры, с одной стороны, чреваты для работодателя риском увольнения работника, недовольного размером заработной платы, с другой стороны — риском взятия на себя завышенных обязательств.
Сотрудник, который посчитал, что его «нагнули» в ходе переговоров о заработной плате, не расстанется с мечтой о том, чтобы поквитаться с работодателем.
Шантажирование увольнением и требование пересмотра заработной платы в самый неудобный для работодателя момент — самый простой способ отомстить за обиду, если работник посчитал, что с ним обошлись несправедливо.
Вот почему ведение переговоров о заработной плате — сложная и ответственная задача, к решению которой стоит готовиться.
Если вы не сильны в теории ведения переговоров — это поправимо, достаточно освоить классическую книгу Путь к согласию или переговоры без поражения Роджера Фишера и Уильяма Юри — в ней есть все, что нужно знать о переговорах.
Что же касается переговорной позиции и практики ведения переговоров о заработной плате — об этом речь пойдет далее.
Начнем с принципиального момента, определяющего позицию работодателя на переговорах.
Курс «Специалист по подбору персонала»
Кем является работодатель на переговорах о заработной плате
Конечно же, покупателем.
Именно он решает, какую сумму стоит заплатить за нужный его бизнесу «людской ресурс», он имеет возможность выбирать, сравнивать и принимать решение о «покупке».
Принято считать, что работодатель «продает компанию соискателю», но эту фразу не стоит понимать буквально.
Соискатель может не согласиться на предложение работодателя, поэтому последний заинтересован в том, чтобы повысить привлекательность будущей сделки.
Но, повторюсь, плательщиком — тем, кто платит за труд, является работодатель.
Из этого следует, что он является ведущим в переговорах и имеет полное право первым задавать соискателю вопрос «В какую сумму Вы оцениваете Вашу квалификацию?» и ожидать на него ответа.
Фраза может быть и другой — просто мне нравится задавать этот вопрос именно так.
Как определять оптимальный размер заработной платы для должности
Это решает работодатель.
Про достоинства и недостатки 10 способов определить, сколько платить сотруднику я уже писал в одноименной статье.
Готовите свое предложение и выходите с ним на рынок труда.
Степень его привлекательности определит активность соискателей и результаты подбора сотрудника, подробнее об этом в статье про HR-маркетинг.
Если же вы готовы торговаться, выбирая лучшее соотношение цены и качества, то стоит научиться оценивать конкурентоспособность предложения и рыночную стоимость соискателя.
Как пишут Фишер и Юри — авторы метода принципиальных переговоров, справедливым предложением будет предложение, при выработке которого использованы объективные критерии.
Если, определяя размер заработной платы в вашем предложении, вы ссылаетесь на анализ рынка труда, такое предложение вполне можно считать справедливым — вряд ли кто-то поспорит с тем, что актуальный уровень предложений на рынка труда стоит считать объективным критерием оценки конкурентоспособности предлагаемой заработной платы.
Как договариваться, если торг неуместен
Если вы уже определили точную сумму, которую готовы платить, указываете ее в объявлении о найме или называете, когда приглашаете соискателя на интервью.
Нередко соискатель, откликнувшийся на ваше объявление о найме с указанной заработной платой, соглашается на интервью с целью произвести нас вас впечатление при очном визите в надежде на то, что вы согласитесь на его требования, несмотря на то, что они заведомо выше указанной в объявлении суммы.
К этому нужно отнестись спокойно и еще раз озвучить ту сумму, которая предусмотрена для этой должности.
Если соискателю действительно интересно ваше предложение, есть вероятность, что он согласится, если нет — вам останется только поблагодарить его за потраченное на интервью время.
Если соискатель, указавший в своем резюме сумму, превышающую ваше предложение, все-таки выражает готовность его принять, обязательно уточните, действительно ли оно его устраивает, и есть ли понимание того, что предложение окончательное и пересматриваться не будет.
Чтобы минимизировать недовольство от несостоявшегося торга, можно пояснить соискателю, что предлагаемый размер заработной платы определен компанией по действующим в ней правилам — см. 10 способов решить, сколько платить сотруднику.
Это избавит соискателя от неприятных мыслей том, что с ним отказались вести переговоры из-за недооценки его опыта и квалификации.
Как вести переговоры о заработной плате, если вы готовы торговаться
Публикуете объявление о найме без указания размера заработной платы, либо с «размытым» диапазоном, например «от», «до» или фиксированной суммой, порядок расчета которой будет обсуждаться.
Определяете для себя максимальную сумму заработной платы, которую вы готовы предложить соискателю.
Приглашаете на интервью тех соискателей, размер заработной платы которых, указанный в резюме, не превышает определенного вами максимума.
У соискателей, не указавших ожидаемый размер вознаграждения в резюме, узнаете их ожидания относительно желаемого размера заработной платы.
Для этого по телефону или в переписке задаете вопрос «В какую сумму Вы оцениваете Вашу квалификацию?».
Если вам по телефону или в переписке задают вопрос о размере заработной платы — отвечаете, что готовы обсуждать указанный в резюме размер заработной платы, если, конечно, он не превышает определенный вами максимум.
В ходе интервью, если соискатель интересен, не стесняетесь повторить вопрос о том, в какую сумму он оценивает свою квалификацию.
Если соискатель заявляет, что размер его ожиданий зависит от содержания и объема работы — предоставьте ему всю необходимую информацию.
Если соискатель настойчиво требует озвучить сначала ваше предложение, терпеливо поясните, что вы являетесь представителем компании на рынке труда, и ваша задача — выбор лучшего соотношения цены и качества.
И что не получив информацию о «цене», вы не сможете представить кандидатуру соискателя на следующих этапах отбора.
Как правило, таких аргументов хватает для того, чтобы соискатель назвал желаемую сумму.
Как сделать соискателю предложение
Оцениваете предложения других работодателей, оцениваете рыночную стоимость сотрудника, определяете, насколько для вас привлекателен тот кандидат, которому вы хотите сделать предложение, формулируете предложение, готовите аргументы для обоснования.
Вам решать, кого выгоднее нанять — соискателя, соответствующего требованиям A и B за 50 тысяч рублей, или соискателя, соответствующего требованиям A, B, C, D за 100 тысяч рублей.
Вам решать, каким должно быть ваше предложение, если соискателям, соответствующих требованиям A, B, C, D на рынке труда предлагают не более 80 тысяч рублей, а тот, который нравится вам, просит 100 тысяч.
Наверное, стоит предложить 70-80 тысяч рублей, обосновав свое предложение сравнением с предложениями других работодателей и оценкой рыночной стоимости сотрудника.
Например, сославшись на то, что 100 тысяч на рынке труда предлагают тем, кто соответствует еще и требованиям E и F, чем ваш соискатель похвастаться не может.
Никто не мешает вам попросить соискателя высказать свои соображения относительно вашего предложения и встречные аргументы в обоснование своих ожиданий или сказать об их отсутствии.
Независимо от исхода переговоров, вас нельзя будет обвинить в некорректном их проведении — вы обосновываете свое предложение и выражаете готовность выслушать аргументы другой стороны.
Вероятность удовлетворения сторон от сделки и восприятие ее как справедливой будет гораздо выше, если предложение аргументировано, чем если вы жестко объявите сумму, которая будет меньше ожидаемой соискателем на -15-20%.
Если жестко и неаргументированно озвучить предложение, которое существенно ниже, чем заявленные соискателем ожидания, он может отказаться от него только потому, что посчитает согласие «потерей лица».
Или согласится с надеждой на реванш.
Основным принципом ведения переговоров о заработной плате является обоснованность вашего предложения и готовность рассматривать аргументы другой стороны.
Как справиться с давлением во время переговоров о заработной плате
Случается, что соискатель или работник при переговорах делают ставку на то, что руководитель подразделения, которому они «нравятся», согласится на их требования, так как он лично заинтересован в их работе.
Риски подобной ситуации — либо руководитель поддастся давлению и согласится на невыгодные компании условия, либо откажет, что может быть воспринято другой стороной как личная обида.
Способ минимизировать риски — обмен предложениями «через посредника» — руководитель или специалист по управлению персоналом «согласовывают» размер заработной платы у вышестоящего руководства и озвучивают его соискателю или работнику — такой подход способен снизить напряженность, обезличивая принимаемое решение.
Что еще стоит обсуждать в ходе переговоров о размере заработной платы
Заработную плату на испытательный срок
Размер ее постоянной части может быть меньше или больше того, который установлен после ее окончания.
В последнем случае общий размер заработной платы может сохраниться или увеличиться за счет переменной части.
Сроки возобновления переговоров о заработной плате по результатам работы
Если вы пришли к соглашению о размере заработной платы, но соискатель готов делом доказать, что он заслуживает большего, вы можете оговорить срок, по истечении которого обязуетесь возобновить переговоры.
Систему оплаты труда
Если вы не готовы сформулировать критерии оценки работы сотрудника для начисления переменной части вознаграждения, определите срок, в течение которого вы придете соглашению.
Срок принятия уже сформулированного предложения
Всегда давайте соискателю время обдумать ваше предложение и берите тайм-аут на то, чтобы обдумать встречные предложения соискателя.
Взаимные опасения и риски
Не секрет, что некоторые соискатели стремятся получить предложение не для того, чтобы поменять работу, а для того, чтобы без риска требовать повышения заработной платы на текущем месте работы.
Если у вас есть такие подозрения, стоит задать вопрос соискателю — не случится ли так, что, приняв ваше предложение, соискатель получит повышение заработной платы на своем месте работы и передумает увольняться.
Подробнее о минимизации таких рисков — см. пп. 32 и 93 в статье 100 советов для рекрутеров.
80 программ обучения HR специалистов
В заключение
Старайтесь честно вести переговоры, логично обосновывать свои предложения и сохранять позитивные отношения независимо от того, удалось ли достичь соглашения.
Если вы корректно ведете себя в ходе переговоров о заработной плате, вы имеете полное право требовать такого же отношения к себе со стороны нанимаемых сотрудников.
Всем успехов в переговорах!
Автор: Денис Карандашев
Перейти в Каталог программ обучения
Перейти в Каталог консультационных услуг
Подписывайтесь и получайте анонсы свежих статей
Поделитесь ссылкой на статью с друзьями и коллегами
